Khóa học Design Thinking - Business Model Canvas phần 2Như đã đề cập ở bài viết trước, ở bài viết này, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu về cách sử dụng của Business Model Canvas. Nhìn vào mô hình, có thể thấy, bên phải của BMC tập trung vào khách hàng (yếu tố bên ngoài) trong khi bên trái tập trung vào cách vận hành của doanh nghiệp (yếu tố bên trong). Các yếu tố bên ngoài và bên trong gặp nhau tại “Tuyên bố giá trị” (Value Proposition), tức là sự trao đổi giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng. Dưới đây là phần giải thích về 9 yếu tố của BMC:  Phân khúc khách hàng (Customer Segments) Về cơ bản là chia khách hàng thành các nhóm nhỏ theo các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu, thói quen tiêu dùng… nhằm cung cấp thông điệp truyền thông phù hợp, giúp xây dựng mối liên kết mạnh mẽ hơn với khách hàng. Vậy đối tượng chính của dự án này là ai? Quy mô thị trường là bao nhiêu? Chân dung khách hàng càng chi tiết càng tốt. Lưu ý rằng, doanh nghiệp có thể có nhiều hơn một tập khách hàng và cần phân biệt khách hàng và người dùng cuối (end-user).  Tuyên bố giá trị (Value Propositions)  Đây là nền tảng của bất kỳ sản phẩm/doanh nghiệp nào. Một số câu hỏi để tìm ra tuyên bố giá trị: Vấn đề doanh nghiệp đang giải quyết là gì? Giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng là gì?  Tại sao doanh nghiệp muốn giải quyết vấn đề? Tuyên bố giá trị càng độc đáo càng tốt để khác biệt hóa doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối và truyền thông (Channels)  Đây là phương tiện giúp khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Có hai loại kênh cơ bản: Kênh thuộc sở hữu của doanh nghiệp Kênh thuộc sở hữu của đối tác Các kênh phân phối thông thường: cửa hàng, đại lý, triển lãm, hội chợ… Các kênh truyền thông: mạng xã hội, email marketing, báo chí, truyền miệng… Đối với các startup, việc đầu tiên là xác định kênh của khách hàng, từ đó lựa chọn các kênh truyền thông và tiếp thị nhanh gọn, hiêu quả, ít tốn kém nhất.  Quan hệ khách hàng (Customer Relationships) Quan hệ khách hàng là cách doanh nghiệp tương tác với khách hàng, nhằm có thêm khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ và tăng doanh số. Quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau: Hỗ trợ cá nhân: nhân viên tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua các điểm bán hàng, tổng đài, website, mạng xã hội,… Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: tương tác dài hạn với khách hàng qua một đại diện của doanh nghiệp. Người này thường nắm giữ vị trí chủ chốt trong công ty như giám đốc marketing, chỉ làm việc với một vài khách hàng, đối tác quan trọng và chịu trách nhiệm cá nhân cho toàn bộ trải nghiệm của khách hàng.  Tự phục vụ: Doanh nghiệp gián tiếp tương tác với khách hàng bằng cách cung cấp các công cụ để khách hàng tự phục vụ chính họ. Dịch vụ tự động: là tự phục vụ kết hợp với tự động hóa. Ở đó, lựa chọn của khách hàng sẽ được lưu lại nhằm nâng cao trải nghiệm tổng thể. Ví dụ: Netflix tự động đề xuất phim cho khách hàng dựa vào lịch sử xem của họ.  Cộng đồng: Sự phát triển của mạng xã hội cho phép doanh nghiệp dễ dàng xây dựng cộng đồng khách hàng để hiểu hơn về họ, nhằm nâng cao trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm. Một số cách xây dựng cộng đồng: tạo lập nhóm Facebook, diễn đàn, các buổi gặp mặt… Các tương tác thông thường gồm: chia sẻ kiến thức, giải quyết các vấn đề chung, rating hay review ...  Cùng xây dựng: Khách hàng trực tiếp tham gia vào quá trình xây dựng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ: Youtube cho phép người dùng sáng tạo và chia sẻ nội dung với những người dùng khác. Dòng doanh thu (Revenue Streams) Là dòng tiền thu được từ mỗi phân khúc khách hàng và được tạo ra theo những cách như: Bán sản phẩm (quyền sở hữu hàng hóa), cho thuê, thu phí sử dụng, phí đăng ký, phí môi giới, phí quảng cáo, chuyển nhượng quyền sở hữu trí tuệ…   Các nguồn lực chính (Key Resources) Đây là những tài sản cơ bản để doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng, bao gồm: cơ sở vật chất, con người, tài chính, trí tuệ (công nghệ, bằng sáng chế…).  Các hoạt động chính (Key Activities) Là những hoạt động cơ bản mà doanh nghiệp thực hiện để tạo ra giá trị cho khách hàng, như sản xuất, cung cấp giải pháp, xây dựng mạng lưới, phát triển công nghệ… Có thể thường xuyên đánh giá hiệu quả các hoạt động này và loại bỏ những hoạt động ít tạo ra giá trị, nhằm nâng cao tính bền vững của mô hình kinh doanh.  Các đối tác chính (Key Partnerships) Đó là mạng lưới các đối tác giúp doanh nghiệp thực hiện được các hoạt động chính như nhà đầu tư, nhà cung cấp, công ty quảng cáo, công ty cung cấp dịch vụ và giải pháp… 9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure) Doanh nghiệp đang chú trọng vào tối ưu giá cả (cost-driven) hay tối ưu giá trị (value-driven)? Có thể nêu rõ các chi phí như: Định phí: tiền thuê nhà xưởng, lương tháng nhân viên, tiền bảo trì thiết bị, chi phí quảng cáo, chi phí đào tạo, chi phí phát triển & nghiên cứu… Biến phí: tiền nguyên vật liệu trực tiếp, hoa hồng bán hàng, chiết khấu thương mại…    Dưới đây là Business Model Canvas của một số doanh nghiệp điển hình:        References: Catalina Catana (2020), ThinkZone Ventures, Mô hình Business Model Canvas và mô hình kinh doanh tinh gọn (Lean Canvas). Thanh Hải (2019), Mô hình kinh doanh Canvas – Chìa khóa thành công cho các nhà khởi nghiệp, Sao Kim Branding: https://www.saokim.com.vn/blog/quan-tri-dieu-hanh/mo-hinh-kinh-doanh-canvas-chia-khoa-thanh-cong-cho-cac-nha-khoi-nghiep/ Ecommerce Digest, Customer Relationships, Case studies and Further Reading: http://www.ecommerce-digest.com/customer-relationships.html Strategyzer, Business Model Canvas Template and Examples: https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas