Kĩ năng Pitching cho startup - Phần 2Đến với phần 2 của bài viết này, chúng ta hãy cùng tìm hiểu xem những thông tin nào trong bài pitching mà nhà đầu tư quan tâm nhất.Hãy bắt đầu phần pitching bằng việc giới thiệu ngắn gọn về tên, ngành nghề, giải pháp cho vấn đề của doanh nghiệp. Dù là elevator pitch hay pitch deck thì bài thuyết trình của bạn cần tập trung làm rõ thông tin về tầm quan trọng của vấn đề, sự khác biệt của giải pháp mà công ty bạn mang đến, chiến lược phát triển doanh nghiệp và đặc biệt là đội ngũ sáng lập.  Hãy chứng minh đó là một vấn đề lớn. Vấn đề càng lớn, gây nhức nhối cho càng nhiều người càng dễ thu hút các nhà đầu tư. Bạn có thể dẫn dắt vào vấn đề bằng một câu chuyện về một con người hoặc tình huống cụ thể nhưng cần gắn với số liệu để thể hiện bạn hiểu được sự phức tạp của vấn đề và đã nghiên cứu kỹ thị trường (quy mô, xu hướng, tiềm năng tăng trưởng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh...).        Ví dụ của phần “Vấn đề” chưa mang tính hiệu quả: Chủ nhà trên Airbnb không biết cách tiếp thị nhà của họ hiệu quả cho những người đi du lịch → đây là một vấn đề mang tính chung chung và không có con số thống kê để chứng minh Trung bình phòng thuê trên Airbnb bị trống 15 ngày trong 1 tháng → okay, vậy thì sao, tại sao đây lại là một vấn đề quan trọng?      Cách sửa: Chúng tôi phỏng vấn hơn 300 chủ nhà trên Airbnb và nhận ra rằng có đến 55% chủ nhà mất hơn 3 tháng mới tìm được khách thuê → chứng minh bạn đã bỏ thời gian tìm hiểu kỹ thị trường Trung bình, chủ nhà Airbnb mất $2,000 tiền thu nhập hằng tháng vì không tìm được người thuê → gắn con số với vấn đề, khiến vấn đề mang tính cụ thể và tầm quan trọng. Tính khác biệt trong giải pháp của bạn. Hãy cho các nhà đầu tư thấy điểm yếu của giải pháp hiện tại và thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn là mới mẻ, duy nhất và ưu việt (nhanh hơn, rẻ hơn hoặc tốt hơn). Đó phải là một giải pháp mà khách hàng khao khát, sẵn sàng trả tiền vì sẽ khiến cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn. Bạn có thể trình bày ngắn gọn về giải pháp và mô hình kinh doanh của doanh nghiệp qua Business Model Canvas, mang theo prototype hoặc sản phẩm minh họa đến buổi pitching và nên thể hiện sự ưu việt của giải pháp qua các chỉ số như chi phí để có được một khách hàng (CAC), chỉ số hiệu quả thu hút khách hàng (conversion rate), doanh số, lợi nhuận, dòng tiền trong vòng 3 năm tới... Ngoài ra, việc thuyết phục nhà đầu tư trở nên dễ dàng hơn nếu như đã có một lượng khách hàng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm và mô hình kinh doanh có khả năng phát triển vượt trội và tiềm năng trở thành một unicorn.  Chiến lược phát triển của doanh nghiệp Trong phần này doanh nghiệp cần nêu rõ kế hoạch sử dụng vốn đầu tư. Bạn cần bao nhiêu tiền trong bao lâu, phân bổ tài chính như thế nào và nhằm đạt được những cột mốc gì trong kinh doanh. Bất cứ nhà đầu tư nào cũng đều muốn biết tiền của họ sẽ được sử dụng ra sao và liệu nó có giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tăng trưởng không.  Nếu doanh nghiệp đã có doanh số và đã gọi vốn từ một số nhà đầu tư trước đó, đại diện doanh nghiệp có thể nói về nhà đầu tư của các giai đoạn trước này và lý do tại sao họ quyết định đầu tư vào doanh nghiệp.      Nếu chưa có doanh số (với những doanh nghiệp khởi nghiệp ở giai đoạn đầu) thì doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược Marketing hoặc Sales trong giai đoạn tới (go-to-market strategy) nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn. Thông qua đó, nhà đầu tư thấy được định hướng phát triển của doanh nghiệp, có cơ sở hơn cho quyết định đầu tư cũng như có thể góp ý, cố vấn thêm về chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp.     Đội ngũ sáng lập Đây là một slide không thể thiếu trong bất kỳ bài pitch deck nào bởi lẽ, đối với các dự án khởi nghiệp, yếu tố con người chiếm đến hơn 90% thành công. Chính nhờ yếu tố này, doanh nghiệp mới có khả năng tạo ra những ý tưởng độc đáo hoặc thực hiện những kế hoạch kinh doanh bài bản. Đội ngũ sáng lập của doanh nghiệp bao gồm người sáng lập (founder), các nhân sự chủ chốt và mentor (người cố vấn). Trong slide này, doanh nghiệp cần trình bày những thông tin phổ quát nhất về đội ngũ sáng lập và văn hóa doanh nghiệp/đội nhóm của mình. Những điểm cần nêu được: Kỹ năng, kinh nghiệm làm việc của các thành viên trong đội ngũ sáng lập Vai trò, đóng góp của họ với doanh nghiệp Thời gian đội ngũ đã làm việc cùng nhau Tại sao đội ngũ của bạn phù hợp và sẽ thành công trong việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh nêu ra trước đó? Ngay cả khi đội ngũ của doanh nghiệp còn non trẻ, hãy giới thiệu về họ dưới góc nhìn tích cực và đầy tin tưởng. Đôi khi, đội ngũ sáng lập tốt nhất lại được tạo ra bởi những con người có chuyên môn khác nhau với nhiều góc nhìn mới mẻ về thị trường. Họ không nhất thiết là những người xuất sắc nhất nhưng lại là những người phù hợp nhất với văn hóa, định hướng doanh nghiệp.   Nguồn tham khảo: Nikki Nguyen (2014), Saga, Elevator Pitch là gì: https://www.saga.vn/elevator-pitch-la-gi~31630 Hoàng Đức Minh (2018), ThinkZone Ventures, 10 slide quan trọng nhất của  một bài thuyết trình gọi vốn. Aaron Harris, Ycombinator, Advice on Pitching: https://www.ycombinator.com/library/3b-advice-on-pitching Mai Ho, Quỹ đầu tư Hustle Fund, Cải thiện bản thuyết trình đầu tư pitch deck: https://www.hustlefund.vc/vietnam-blog/cai-thien-ban-thuyet-trinh-dau-tu-pitch-deck-phan-5?fbclid=IwAR1xzVeeB2HCe1tbcpIDOFhq2lKM2sdIfDJtJ2Our_cb7Sw_Pb_8layQIeE  Carmine Gallo (2018), Harvard Business Review, 5 Ways to Project Confidence in Front of an Audience: https://hbr.org/2018/05/5-ways-to-project-confidence-in-front-of-an-audience Phil Nadel (2016), Forefront Venture Partners, The Dirty Dozen: 12 KPIs You Must Know Before Pitching Your Startup