Hiểu về đầu tư mạo hiểm - Quá trình thẩm định startup - Phần 2
Ở phần hai của bài viết này, chúng ta hay cùng trả lời câu hỏi Vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết là gì và Giải pháp của bạn là gì
1. Vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết là gì?
Đây là một trong những câu hỏi đầu tiên trong suy nghĩ của nhà đầu tư. Các nhà đầu tư cần hiểu vấn đề mà công ty khởi nghiệp đang giải quyết, và quan trọng hơn, vấn đề đó có đủ lớn để người dùng sẽ trả tiền cho nó hay không.
Bạn càng loại bỏ được nhiều mối nghi ngại cho các nhà đầu tư thì càng tốt. Đầu tiên, bạn nên cho họ thấy tiềm năng to lớn của thị trường theo cách tính từ trên xuống (top-down) và từ dưới lên (bottom-up). Các nhà đầu tư mạo hiểm thường muốn thấy được triển vọng trở thành một công ty tỷ đô của một doanh nghiệp khởi nghiệp trong tương lai, nghĩa là nếu tổng quy mô thị trường mà bạn nhắm tới (Total Addressable Market - hay viết tắt là TAM) dưới 1 tỷ đô la thì sẽ khó thu hút được các nhà đầu tư mạo hiểm.
Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn nên thay đổi các dự đoán về quy mô thị trường của mình để phù hợp với điều kiện của các nhà đầu tư, vì họ thường sẽ có cách xác định quy mô thị trường của riêng họ.
Cuối cùng, bạn phải chứng minh rằng người dùng sẵn sàng trả tiền để giải quyết vấn đề này. Nếu vấn đề hiện có trên thị trường đã tồn tại một vài giải pháp , bạn có thể trích dẫn chi tiêu hàng năm của người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp cho các giải pháp hiện có này. Điều quan trọng nữa là phải nêu ra được lý do tại sao người dùng có thể sẽ chuyển từ các nhà cung cấp hiện tại sang các nhà cung cấp mới (ví dụ: tiết kiệm chi phí đáng kể, dễ triển khai, tiết kiệm thời gian, v.v.)
Nếu công ty của bạn đang giải quyết một vấn đề đủ lớn/đủ nhức nhối mà hiện không có giải pháp, bạn có thể nêu ra những tác động tiêu cực của việc thiếu giải pháp ở hiện tại và tiềm năng to lớn khi sử dụng giải pháp mới (ví dụ: mất doanh thu, chi phí tự trả, v.v. .)
2. Giải pháp là gì?
Bạn cần giúp nhà đầu tư hiểu nhanh về giải pháp mà công ty khởi nghiệp của bạn cung cấp. Câu nói yêu thích của tôi là “Hãy giải thích cho tôi về những gì mà doanh nghiệp của bạn làm như thể tôi là một đứa trẻ 10 tuổi”. Hãy thử cách này:
• [Công ty khởi nghiệp của bạn] là “Grab / Tiki / Netflix” của [ngành / quốc gia của bạn] - ví dụ: Fonos là Audible của Việt Nam
• Khách hàng mà chúng tôi hướng đến là [chủ doanh nghiệp nhỏ / thế hệ trẻ có trình độ đại học / nhà điều hành xe buýt quản lý ít nhất 10 xe…]
• Mô hình kinh doanh của chúng tôi là [phí đăng ký hàng tháng là xx$ / phí giao dịch  là xx%]
• Giải pháp của chúng tôi [rẻ hơn / tốt hơn / dễ triển khai hơn] và khách hàng của chúng tôi sẽ tiết kiệm được [xx$ / xx% mỗi tháng/năm/giao dịch] so với đối thủ ABC
• Chúng tôi đã khảo sát xxx khách hàng tiềm năng và xx% trong số họ bày tỏ mong muốn chuyển sang giải pháp như của chúng tôi vì 3 lý do…
Trong bản giới thiệu hoặc trong buổi họp, sẽ rất hữu ích nếu bạn cho họ xem sản phẩm của mình trông như thế nào (có video giới thiệu thì càng tốt!)
Cuối cùng, bạn cần làm cho các nhà đầu tư tin tưởng rằng giải pháp của bạn tốt hơn các đối thủ hiện tại và bạn có thể duy trì lợi thế cạnh tranh về lâu dài, thông qua sự khác biệt về công nghệ (ví dụ: Apple), một sản phẩm tuyệt vời/hấp dẫn thu hút một lượng khách hàng trung thành ban đầu (ví dụ: Facebook), hoặc các hợp đồng độc quyền.

Mời bạn đón đọc phần 1 và phần 3 tại đây:
Phần 1:  http://startup.gov.vn/Pages/chi-tiet-tin-tuc.aspx?l=Tintucsukien&ItemID=293
Phần 3:  http://startup.gov.vn/Pages/chi-tiet-tin-tuc.aspx?l=Tintucsukien&ItemID=295
Tác giả: Phan Thị Hồng Vân