Hiểu về đầu tư mạo hiểm - Quá trình thẩm định startup - Phần 3
Ở phần cuối của chủ đề này, chúng ta hãy cùng trả lời 3 câu hỏi khác cũng không kém phần quan trọng cụ thể là: Bạn đã chứng minh được sản phẩm đó phù hợp với thị trường chưa, Chiến lược tiếp cận thị trường của bạn là gì và Đội ngũ sáng lập công ty bạn là ai.
3. Bạn đã chứng minh được sản phẩm đó phù hợp với thị trường chưa?
Sản phẩm phù hợp với thị trường (Product-Market Fit - hay gọi tắt là PMF) là một trong những thuật ngữ mà các nhà đầu tư mạo hiểm yêu thích! Nhưng chính xác thì nó có nghĩa là gì?
Đối với nhà đầu tư tại Hustle Fund, thành công với PMF có nghĩa là bạn đã xây dựng thành công sản phẩm thử nghiệm (Minimum Viable Product - gọi tắt là MVP) với những khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn. Cụ thể hơn, bạn đã có đủ dữ liệu để chứng minh rằng nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của bạn nhiều hơn mức bạn có thể đáp ứng và tất cả những gì bạn cần là vốn để phục vụ được nhiều khách hàng hơn.
Điều này có thể được chứng minh qua một vài chỉ số khác nhau:
Sức hút tự nhiên mạnh mẽ: Bạn chỉ mở bán sản phẩm cho 1.000 khách hàng đầu tiên nhưng bạn có một danh sách chờ gồm 5.000 khách hàng đang chờ được trải nghiệm
Tương tác mạnh mẽ: Khách hàng của bạn đang sử dụng ứng dụng hàng ngày và trung bình họ dành 30 phút để dùng ứng dụng của bạn (so với 3 giờ trung bình mà một người tiêu dùng trung bình sử dụng điện thoại - nghĩa là bạn chiếm 17% lượng thời gian dùng điện thoại của người tiêu dùng)
Lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ: 20% khách hàng của bạn đến từ đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong cùng lĩnh vực
4. Chiến lược tiếp cận thị trường của bạn là gì?
Đây là chủ đề yêu thích của tôi khi hỏi những người sáng lập, vì tôi nghĩ rằng hầu hết những người lần đầu khởi nghiệp có xu hướng bỏ qua khía cạnh quan trọng này trong việc kinh doanh của họ. Tôi thường xuyên nhận được những câu trả lời rất chung chung cho câu hỏi này, chẳng hạn như “Chúng tôi sẽ chạy quảng cáo trên Facebook” hoặc “Chúng tôi sẽ trả tiền cho những người có ảnh hưởng để họ nói về sản phẩm của chúng tôi”.
Tôi đã viết về chủ đề này rất kĩ càng và cụ thể trên blog của Hustle Fund, tập trung vào khía cạnh kinh tế học của tiếp thị và bán hàng.
Đối với các ứng dụng tiêu dùng trong những năm gần đây, các công ty khởi nghiệp ngày càng phải cạnh tranh khốc liệt để xây dựng thương hiệu và chiếm thời lượng tương tác của người dùng.
Với việc ngày càng có nhiều công ty đầu tư thêm tiền vào Google Ads và Facebook Ads khiến chi phí quảng cáo tăng cao, các công ty khởi nghiệp cần phải thử nghiệm trên quy mô nhỏ để hiểu tính hiệu quả của các kênh quảng cáo, từ đó biết cách để rót vốn vào các kênh tiếp thị & quảng cáo sao cho hiệu quả nhất.
Tôi luôn muốn thấy các công ty khởi nghiệp có thể trình bày được các kết quả từ việc thử nghiệm này cũng như đưa ra một kế hoạch chi tiết về cách mở rộng quy mô.
Đối với mô hình kinh doanh B2B, tôi quan tâm nhất đến chu kỳ bán hàng. Những câu tôi thường hỏi là:
• Mất bao lâu để chốt một giao dịch?
• Tỷ lệ giành được hợp đồng của nhân viên bán hàng trung bình trong công ty bạn là bao nhiêu?
• Bạn có lợi thế cạnh tranh nào trong việc giành được hợp đồng không? (ví dụ: kinh nghiệm làm việc trước đây trong lĩnh vực F&B giúp bạn chốt được hợp đồng với nhiều chủ quán cà phê hơn, nhiệm vụ pháp lý sắp tới có thể thúc đẩy hoạt động kinh doanh của bạn như ủy quyền hóa đơn điện tử, v.v.)
Vào cuối cuộc trò chuyện, các nhà đầu tư cần có một bức tranh rõ ràng về Giá trị khách hàng (Lifetime value - gọi tắt là LTV) & Chi phí thu hút khách hàng (Cost per Acquired Customer - gọi tắt là CAC) (và cách bạn đạt được những con số đó), chiến lược tiếp cận thị trường nào đã hoạt động tốt ở quy mô nhỏ, số tiền sẽ được sử dụng trực tiếp vào hoạt động thu hút khách hàng, và tỷ lệ lợi nhuận cho các kênh quảng cáo (Return on Investment - gọi tắt là ROI%).
5. Đội ngũ sáng lập công ty bạn là ai?
Điều cuối cùng nhưng cũng rất quan trọng mà các nhà đầu tư muốn tìm hiểu đó là đội ngũ sáng lập. Một số quỹ đầu tư có thể có sự ưu tiên cho sinh viên tốt nghiệp từ một số trường đại học nhất định hoặc những người sáng lập có lý lịch nổi bật (được đào tạo ở nước ngoài, từng làm việc tại các công ty tên tuổi như Grab, Google, Facebook, v.v.) Mỗi ​​nhà đầu tư sẽ có những nhận định ​​riêng về những phẩm chất của người sáng lập mà cho thấy được khả năng thành công của họ, dựa trên lý lịch và kinh nghiệm của chính họ.
Vì bạn không thể thay đổi được những nhận định cá nhân ​​này nên tất cả những gì bạn có thể làm, đặc biệt nếu bạn không phù hợp với một khuôn mẫu nhất định, là chứng tỏ được năng lực, khả năng học hỏi và sự kiên trì của bạn.
Cách dễ nhất để làm điều này là thông qua kinh nghiệm có liên quan trong quá khứ. Ví dụ: nếu bạn thành lập một công ty khởi nghiệp về công nghệ chăm sóc sức khỏe (một ngành tương đối khó thâm nhập) sau khi làm mảng bán hàng trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe trong 5 năm, giành được hợp đồng lớn và có thể khai thác các mạng lưới hiện có thì đây sẽ là một điểm cộng lớn. Về cơ bản, bạn cần phải chứng minh rằng những kinh nghiệm và thành công trong quá khứ của bạn có thể được áp dụng trực tiếp cho công việc khởi nghiệp hiện tại của bạn.
Tuy nhiên, nếu bạn là người lần đầu khởi nghiệp thì đừng nản lòng. Có nhiều cách để chứng minh khả năng thành công của bạn với tư cách là người sáng lập. Sử dụng các ví dụ cụ thể để trình bày cách bạn đã nghiên cứu thị trường (khảo sát và trao đổi với khách hàng tiềm năng hoặc thậm chí là đối thủ cạnh tranh), cách bạn đã tinh giản và xác định rõ ràng trong việc xây dựng MVP của mình và kiểm tra sự phù hợp của sản phẩm với thị trường, cách bạn kiên trì vượt qua những lần gặp khó khăn, v.v.
Quan trọng nhất, nếu bạn có người đồng sáng lập, các nhà đầu tư sẽ muốn biết các bạn đã gặp nhau như thế nào. Các nhà đồng sáng lập làm việc không ăn ý với nhau là một trong những nguyên nhân phổ biến nhất khiến các công ty khởi nghiệp thất bại. Do đó, các nhà đầu tư sẽ có cái nhìn ưu ái hơn về các mối quan hệ lâu dài (bạn bè, bạn học, đồng nghiệp). Nếu bạn không hiểu rõ về người đồng sáng lập của mình và chưa làm việc với họ, khả năng thất bại sẽ cao hơn, và khiến các nhà đầu tư phải thận trọng nếu bạn chỉ mới quen biết những người đồng sáng lập của mình trong một khoảng thời gian ngắn.

Mời bạn tìm hiểu thêm phần 1 và phần 2 tại đây:
Phần 1:  http://startup.gov.vn/Pages/chi-tiet-tin-tuc.aspx?l=Tintucsukien&ItemID=293
Phần 2:  http://startup.gov.vn/Pages/chi-tiet-tin-tuc.aspx?l=Tintucsukien&ItemID=294
Tác giả: Phan Thị Hồng Vân